ایجاد ارزش
ایجاد ارزش مهم‌ترین کاری است که یک مشاور حرفه‌ای بیمه می‌تواند در جلسه مذاکره خویش انجام دهد. ایجاد ارزش برای فروش، بهترین شیوه برای ایجاد رابطه قدرتمند و تحریک مشتریان بالقوه است. مشتریان شرکت بیمه نیز علاقه‌مند هستند با فردی کار کنند که در فروش و پیگیری طرح، موفق و حرفه‌ای بوده و بتواند ارزش‌آفرین باشد. ارزش ایجاد شده باید بتواند مشتری را به خرید مجدد بیمه عمر دهد. در کلیه روش های نوین فروش، تاکید بر ایجاد ارزش ، بسیار دیده میشود.
درک خریدار
یک مشاور حرفه‌ای می‌تواند ترجیحات متفاوت و علایق مختلف خریدار را تشخیص دهد. باید دانست که روش تصمیم سازی مشتری در مقابل پیشنهاد فروش چیست .اگر این را بدانید حتما می‌تواند فرایند فروش خود را با فرایند مشتری هماهنگ نمایید. حالا چه کسی برنده است ؟ هر دو طرف برنده خواهند بود. روش های نوین فروش ، همگی بر درک صحیح و دقیق مشتری تاکید می‌نماید. برای درک صحیح مشتری ، حتما شخصیت شناسی مشتری بسیار مهم است که توصیه میشود آن را نیز بیاموزید.
پاسخ به یک سوال اساسی ” چرا ؟”
چرا مشتری باید بایستد و منتظر باشد تا شما به عنوان فروشنده بیمه عمر برای او سخنرانی نمایید؟ چرا محصول شما بهتر از سایر رقبا است؟ چرا قیمتش بیشتر است؟ چرا مشتری به محصول بیمه عمر باید نیاز داشته باشد؟ چرا باید حرف شما را باور نماید؟ در طول مدت مکالمه و گفتگو باید به تمام این سوالات پاسخ داد. بسیار دیده‌ایم که مشاور حتی علاقه‌مند به صحبت با مشتری خود نیست، چه برسد به اینکه بخواهد به سوالات ذهن مشتری پاسخ دهد
