با مثلث فروش مثل آب خوردن بیمه عمر بفروش!

مثلث فروش یک رویکرد ساده است که در عین سادگی، پایه و اساس برخی از پیچیده‌ترین اشکال فروش را تشکیل می‌دهد. از آنجا به این رویکرد مثلث می‌گویند که سه گوشه دارد که عبارتند از منطق، منابع و مقاومت. با ما همراه باشید تا این سه گوشه مهم را بیشتر بررسی کنیم

گوشه اول مثلث فروش: دلیل

چرا یک مشتری بالقوه از ما خرید خواهد کرد؟ بر طبق مثلث فروش، دو دلیل عمده وجود دارد که باعث می‌شود یک مشتری از شما خرید کند: یا با خرید از شما یک مشکل مهم مشتری برطرف می‌شود (رفع نیاز)، و یا اینکه مشتری مطمئن است که با خرید از شما یک نتیجه مثبت دریافت خواهد کرد (کسب منفعت)
وظیفه فروشنده در گوشه اول مثلث فروش آن است که با پرسش هوشمندانه، دلیل اصلی خرید مشتری را کشف کند. بنابراین باید سؤالاتی در این مرحله بپرسید که یا مشکل مشتری را آشکار کند و یا منفعت واضحی که مشتری به دنبال آن است را واضح نماید

گوشه دوم مثلث فروش: منابع 

حالا که دلیل اصلی خرید را از دید مشتری متوجه شدیم، قدم بعدی درک منابع مورد نیاز برای انجام خرید است. به عبارت دیگر پاسخ به این سؤال که: برای اینکه خرید مشتری انجام شود چه اتفاقی باید بیفتد؟ آیا خرید از شما برای مشتری امکانپذیر و توجیه‌پذیر است؟
برای فروش به مشتریان بالقوه، در قدم بعدی باید منابع مشتری را درک کنید

گوشه سوم مثلث فروش: مقاومت 

در فرآیند خرید با چه موانعی مواجه می‌شوید؟ بعد از کشف نیاز مشتری و توجیه‌پذیر کردن خرید، حالا نوبت به رفع موانع خرید می‌رسد. مثلث فروش رویکردی روانشناختی به این موضوع تحت عنوان مقاومت دارد.با درک اینکه چالش مشتری چیست و چرا در مقابل محصول شما مقاومت می‌کند، می‌توانید نظرات مخالف را با خود همسو کنید.
انسان‌ها به دلایل مختلف تصمیم می‌گیرند که از شما خرید کنند. آن چیزی که باید متوجهش باشید این است که افراد به دلایلی خاص، نه دلایل دیگران و نه دلایل شما اقدام به خرید می‌کنند. از جمله اشتباهات بزرگی که فروشندگان مبتدی انجام می‌دهند این است که از خریداران می‌خواهند با تکیه به دلایلی که آنها عنوان می‌کنند خریدشان را انجام بدهند.
فروشنده‌های حرفه‌ای همواره می‌توانند نیاز دقیق خریداران را تشخیص بدهند. اگه نتوانید از پس تشخیص درست خریدار برآیید، نخواهید توانست چیزی را به او بفروشید. از جمله انگیزه اصلی خریداران دستیابی به بهبود است. افراد چون می‌دانند این کار آن‌ها را در وضعیت بهتری قرار می‌دهد، محصولاتی را از شما یا دیگران خریداری می‌کنند.